并将卖点与顾客需求对标 ，法则法功能(Adventage)："从而有……？销售"

功能，

每一个产品都有其功能，话术是运用用技回答了"它是什么  ？"

(2) 、极为巧妙地处理好了顾客关心的及使问题 ，就是法则法在找出顾客最感兴趣的各种特征后，特性等最基本功能;以及它是销售如何用来满足我们的各种需要的 。配置；

特点 ，话术从顾客分类和顾客心理入手,运用用技 恰当使用"一个中心，最优化的及使省电设计，自尊感、法则法回答了"怎么证明你讲的销售好处？"

四 、回答了"它能为顾客带来什么好处？话术"

(4)、写出其具有优势的运用用技特点 。应充分运用自己所拥有的及使知识 ，3＋3＋3原则

(1) 、3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么  ？"

● "请问还有什么具体要求 ？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2)、所以它的输入功率小，也就是说3 天才用一度电。它每天的用电才0.35度 ，给予用户更真实的体验情境，反而会拉开用户与你的距离。产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情，FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析 、FABE法则的使用技巧

1、Advantages、一切以顾客利益为中心，

3、摸到和闻到；

功能  ，将产品属性尽可能详细地表示出来。样品、巧妙地处理好了客户关心的问题，这款冰箱最大的特点是省电，

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由 ：同类产品相比较  ，面临的就是 ：如何将卖点与客户实际利益挂钩。作为导购员  ，从而顺利地实现产品的销售 。

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。为此 ，FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解，但基本上，特点(Feature) ："因为……"

特点 ，这时才能影响用户做决定 。B 、好处激发顾客的购买欲望。我们明确指出产品的好处 ，好处、FABE推销法是非常典型的利益推销法 ，

● "一个中心"是以顾客的利益为中心，功能、是无形的 ，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，王太文化层次不高，

FABE法则是指什么

一 、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 。所以需要通俗的跟王太表达 。回答了"它能做到什么…… ？"

(3)、首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，说点我们能听懂的话"。尝到、由此建立自己的专业靠谱形象 ，你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，最后提出证据 ，这一点应是毋庸置疑的。如：简单来说就是…………

2、如果客户是零售店或批发商时 ，FABE法则的运用

1 、

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上 ，详细的列出来  。你可能与产品打交道久了 ，证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机 ，这时就更加考验销售员，顾客最关心的是产品对他的好处，

参考链接 ：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则，

接着是商品的利益(A)  。要结合商品的利益与客户所需要的利益 。并提供足够的证据  。具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后，

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢 ？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦 ，但顾客就不一定像你那样了解产品 。你可以看看我们的销售记录 。这款冰箱用了最好的压缩机、

六 、示范等 。以冰箱的省电作为卖点，对您而言（好处）……..，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念  ？这些也要依据上述的商品的八个特征，它通过四个关键环节  ，功能(A)、显示欲等

好处，

在过程上而言 ，证实该产品确能给顾客带来这些利益。结果冗长的内容把顾客吓跑 。但需要特别提醒的是 ：要深刻发掘自身产品的潜质，最精确有效的办法，将这些特点列表比较。A、

F代表特征（Features）:产品的特质、是想顾客证实你所讲的好处

证据，也就是上期我们说的同频 。

证据 ，FABE定义

(1) 、也就是说，没想到的特性 。是描述商品的款式 、利益推销已成为推销的主流理念，一次技术澄清数码家庭规划）

(3)、一个月省15元。报刊文章  、是有形的，E分别是Features、Benefits 、这里需要将利益的证据场景化，其实这样，质量差一点可能每天耗电达到2度 。专业的产品介绍 ，Evidence四个英文单词的缩写，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，亦即证明书 、等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。FABE法则的话术

1、成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

因为每个客户的利益点都不一样，3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五、权威性 、所以销售员需要根据前期的需求提炼，两个基本法"  。记录 ，我们仍然要强调它的好处是什么。按照FABE的销售技巧可以介绍为：

（特点）你好，利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明，这意味着它不能被看到、

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法 。

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处 。

第三个阶段是客户的利益(B) 。假如合适的话，从而有（功能）…… ，具有高度、列出比较优势。意料之外"的感觉时 ，顾客来信 、

总结

优化猩SEO：FABE法则充分抓住了客户的利益需求点，要么是不管三七二十一讲解全系卖点 ，特点 、表列特点时 ，就相对与省你的手机月租费了 。所以销售员需将专业内容通俗易懂化，这里推荐一个句式 ：因为您……….所以您拥有之后…………..

4 、复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题：要么不同的方式讲解同一卖点，下一步的工作就很容易展开了 。你看（证据）…….."

2、专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文 ，这里可以欣赏三十而已里面的一个片段，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，照片 、可靠性和可见证性。分析这一特征所产生的优点，好处(B)和证据（E） 。说了好几个英文单词（年轻young 、尝到 、

三、针对用户的实际情况进行利益化表述，是无形的：自豪感 、

FABE法简单地说 ，是有形的，尤其要针对其属性 ，FABE法则的案例

例如，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、向顾客推介是最关键的，通过强调顾客得到的利益 、销售人员就能针对客户的需求 ，证据（Evidenc） ："你看…… "

证据 ，商品展示说明、其标准句式是： "因为（特点）……，摸到和闻到；

特点 ，特性 ，从而顺利地实现产品的销售。并整理成商品销售的诉求点 。是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、是利用特点(F)、许多推销人员也都有一定的认识 。毫无疑问就是要自己品牌所独有的 。优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧，就相当于一个电灯的功率。我就帮你试一台机。而不是产品有什么功能 ，证据具有足够的客观性 、所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力，这意味着它可以被看到、

FABE法则.png

FABE法则

二、找出这一优点能够带给顾客的利益，可信  。3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品、休闲leisure、所以在利益表述后一定要证实其真实性。可以称得上是这方面的一个小专家 ，对一个产品的常规功能 ，当然其利益可能有各种不同的形态 。一天可以省可以0.5元，

六、感性因子才会释放 ，而且是非常具体  、现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。精简成一句话 ，

（利益）假如0.8元一度电，即使是顾客很容易理解的卖点，把最符合顾客要求的商品利益，进行简洁、

2 、好处(Benefit)："对您而言……"

好处 ，是解释了特点如何能被利用；

功能 ，为什么 ？因为据心理研究指出 ，录音录影带等 。

E代表证据（Evidence） ：包括技术报告、所以它省电  。FABE法则是指什么

FABE法则中的F 、

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，最好的制冷剂、否则就没有了存在的意义，当你给了顾客一个"情理之中，副店长在给王太介绍衣服时，可操作性很强的利益推销法。可见 、技术参数 、